En los últimos meses he tenido la oportunidad de preparar el lanzamiento y ahora dirigir este proyecto de ecommerce.
Ha sido un proceso largo. Desde identificar partners, negociar, contratos, planes de marketing, reuniones legales, tecnología, revisión de productos, etc. Sin embargo, ha sido gratificante y sobre todo educativo. Tres lecciones me siguen rondando la cabeza y quizás sea interesante compartirlas.
El “alcance global” no suele soportar el análisis duro: No hay un solo experto global que sea capaz de cubrir todo con el mismo nivel de servicio. Las ideas de globalización suenan bien en presentaciones y situaciones de venta. Pero llevadas a un “due diligence”, es poco probable una sola empresa cubra todas las expectativas. El reto esta en encontrar a los mejores en cada sector y región y lograr que trabajen juntos sin perder el control. Borre de sus presentaciones esas laminas de somos los mejores en cualquier punto del globo y enfóquese en lo que realmente puede ofrecer a la persona que tiene frente a usted.
Las actitud de "cowboy" no sirve en las ventas B2B complejas. Hoy menos que nunca: Ante la pregunta de "Que pasa si se comente este error", un proveedor americano respondió "Nosotros no cometemos errores". Ante la misma pregunta otro respondió "Pues tuvimos un caso similar hace poco e hicimos esto...." El segundo proveedor pasó a la siguiente etapa de evaluación. Lección: evite la soberbia y baje a tierra. Sobre todo hoy en día. Después de Lehman Brothers y similares, ya nadie se cree estas frases tipo "Amo del Universo".
Honestidad y claridad: Los negocios complejos requieren análisis profundos. Y en ese tipo de análisis, la apertura y la honestidad ahorra tiempo y posteriores dolores de cabeza. Ofrezca y exija esto en todas sus negociaciones.
P.D. la tienda online del Real Madrid para pedidos internacionales, se abrió el 18 de septiembre de 2008. La de pedidos para España se abriría en Octubre.
