Cada vez que tengo la oportunidad de reunirme con una consultora de negocios es lo mismo. Los señores en cuestión se sientan frente a nosotros y nos hablan sobre ecommerce, negocios de vídeo en Internet, manejo de bases de datos, web 2.0 (a pesar de que odiamos la palabra), etc.
Las respuestas son siempre las mismas: “Ya estamos en ello”, “Estamos explorando esa área”, “Nos hemos sentado ya con proveedores que nos están ayudando en ese tema”. Pero las más importantes siempre son:
“¿Cómo pueden ayudarnos a generar más dinero en el corto, mediano y largo plazo?” “¿Estarían ustedes dispuestos a ir a un “revenue share” sobre los resultados de vuestras recomendaciones”.
Las caras siempre son de sorpresa: “Pero es que somos la consultora A, B, C (siempre nombres muy conocidos) y lo que damos es asesoría y analizamos su problema”.
Pues bienvenidos a una realidad de información y conocimiento al alcance de todos y de crisis de credibilidad.
La última vez que revise un análisis de esas consultoras, había poco que no pudiera encontrar en un reporte sectorial (mucho menos costoso) o que no fuera algo que ya les hubiéramos dicho. ¿Donde esta la recomendación creativa y el insight? ¿Donde el pensamiento "fuera de la caja"? ¿Dónde esta el valor agregado? ¿En poner por escrito en un Power Point nuestras ideas y la información del mercado?
¿Por que se extrañan cuando se les sugiere pagar parte de su retribución en base a los resultados de sus recomendaciones? Estamos en una crisis económica, pero por sobre todo en una crisis de credibilidad. Consultoras y empresas de análisis han evaluado por mucho tiempo los negocios que conforman mucha de las burbujas que van explotando con el tiempo (tecnológica, hipotecaria, bancaria, inmobiliaria).
La excusa siempre suele ser "Es que nosotros no ganantizamos que se apliquen nuestras recomendaciones". ¿Pues que les pareceria si firmamos un documento en que nos comprometemos a ello?
No dudo de la capacidad de estas consultoras y de la gente que trabaja en ellas. He tenido la oportunidad de trabajar con ellos y ver el nivel profesional de su gente. Incluso tengo muy buenos amigos en el sector. Pero en el mundo de hoy, quizás su aproximación a los clientes debe cambiar.”Put some skin in the game”. Si esta tan seguro de lo que recomienda porque no apuestan parte de su fee en ello.
Ahora cada vez que hago esa pregunta y los interlocutores se niegan de plano, la conversación tiende a durar menos. Cuando la conversación continua, creo que no solo llegaremos a un acuerdo más justo, sino que tambien ayudaremos a cambiar una industria que tiene que ser más abierta y receptiva.
